Concessionari vs Noleggio a lungo termine: 3 motivi per cui ti dicono che è meglio acquistare

Vi siete mai chiesti perchè nei concessionari i venditori non consigliano mai il noleggio a lungo termine ma spingono solo per l’acquisto? Questa domanda me la sono fatta recentemente sentendo l’esperienza di un cliente che, recatosi in concessionaria per dare occhiata all’auto che aveva ordinato a noleggio lungo termine, il venditore ha tentato di scoraggiare il cliente sconsigliando la soluzione del noleggio, cercando in tutti i modi di appioppargli un leasing. In fondo anche per i concessionari è fonte di business. Ovviamente il noleggio a lungo termine non è per tutti i target di clientela, non sto dicendo questo ma, per quei clienti “in target” per il quale sarebbe la soluzione definitiva, perché sconsigliarlo per partito preso? Ho analizzato attentamente e a fondo la questione, ho tratto le mie conclusioni che vorrei condividere in questo articolo che ti invito a leggere fino in fondo se anche tu sei curioso come me di sapere quale sia l’arcano motivo. Sarebbe anche interessante condividere un tuo parere, un confronto in merito o ancora meglio conoscere anche la tua esperienza se ti ritrovi in ciò che ti sto per dire. Premetto che in concessionaria ci sono nato, sono stato un venditore per ben 12 anni e quindi parlo con cognizione di causa, posso dire certe cose perché le ho vissute in prima persona e ho un’esperienza in questo ambiente che mi permette di esprimere alcuni concetti. Alla luce di tutto ciò, sono arrivato ad una prima conclusione: il venditore medio, non conosce il noleggio a lungo termine oppure, se lo conosce, non lo propone per abitudine alla routine e quindi non lo sa consigliare alla giusta clientela perchè non analizza l’esigenza del cliente, non propone una soluzione, ma si limita a dare ciò che il cliente chiede. Credetemi…  Sembra assurdo, ma è proprio così! Non hanno esperienza in questo settore, di fatto il NLT è un altro mestiere, che non è lo stesso del venditore d’auto (anche perché se no si parlerebbe di noleggiatore d’auto  ). Se sei un venditore d’auto e stai leggendo questo articolo: CALMA, non ce l’ho con te tranquillo, non è tutta colpa tua. Purtroppo a causa delle case costruttrici che ormai impongono ai concessionari il prezzo, lo sconto da applicare, che servizio finanziario usare, che optional consigliare, che servizi post vendita proporre hanno standardizzando un po’ tutte le fasi di vendita, portando quindi ad un primo verdetto:  

Il venditore d’auto professionalmente è morto, lasciando il posto al commesso!

  Nessuna offesa per la categoria dei commessi, ma di fatto l’unica argomentazione è il prezzo oppure lo sconto oppure il prezzo o di nuovo lo sconto. Punto. Stop. Fa niente se per il cliente è meglio un tipo di soluzione piuttosto che un’ altra in base ad una sua esigenza specifica. Fornire una soluzione che risulta essere più economica non solo nell’immediato e solo riferita al prezzo d’acquisto, ma nel medio/lungo periodo, ad esempio sfruttando meglio una situazione fiscale o un servizio che tuteli il cliente da eventi non previsti. Non vorrei offendere la categoria, anzi, proprio perchè sono stato venditore d’auto per anni so cosa vuol dire: non è facile!  Le persone sono sempre più difficili da gestire, con i mezzi informatici attuali è molto facile che il cliente pensi di saperne più di te. Difficile togliersi di dosso la maschera del venditore che se può ti frega, a parte il fatto che oggi, anche volendo, non puoi più farlo… I clienti però oggi hanno in mente questo paradigma: venditore d’auto = persona di cui non ci si può fidare.  Purtroppo è così. RISERVATO AL VENDITORE D’AUTO: se ci sei ancora e sei arrivato fino a qui senza chiudere la pagina: complimenti! Mi piacerebbe un parere anche da te che sei “in trincea” tutti i giorni, ti aspetto nei commenti  Di fatto, tornando alla domanda iniziale, il noleggio a lungo termine non te lo propongono, almeno fino a quando le case costruttrici non daranno l’input di spingere sul noleggio. Già, ma perchè le case costruttrici non spingono per il noleggio? Te lo spiego subito.  

3 motivi per cui ti dicono che è meglio acquistare

 

• 1#  – Tutte le grosse case costruttrici hanno una finanziaria propria, oppure i marchi minori hanno accordi con una finanziaria. Di fatto le finanziarie vendono il denaro per acquistare un bene, quindi è senza dubbio più redditizia la vendita del bene con un buon finanziamento o leasing. Perché fare un noleggio quando posso guadagnare sul pezzo di ferro e guadagnare sui soldi che presto per acquistare il pezzo di ferro? E’ vero che anche nel noleggio c’è una componente finanziaria, ma sicuramente ha un incidenza nettamente inferiore.

 

• 2# – Per essere competitivi tanto quanto le società di noleggio lungo termine, dovrebbero vendere l’auto con una redditività inferiore. Le società di noleggio infatti hanno sconti pattuiti con un contratto quadro con la casa costruttrice, visti i numeri in gioco di certo non sono le stesse condizioni del cliente che entra in concessionaria, per di più non possono permettersi nemmeno di modificare a ribasso le condizioni pattuite, perderebbero una fetta importante di mercato. Quindi sicuramente molto meno redditizio il noleggio per il costruttore rispetto la normale vendita.

 

• 3# – Per cercare di esser competitivi nel noleggio dovrebbero crearsi una società interna, come alcuni marchi hanno fatto, e proporre direttamente il servizio. Difficile però competere con i colossi del NLT, grossi gruppi bancari che investono capitali enormi e sopratutto sono partiti molto tempo prima dedicandosi solo a questo mercato diversi anni fa. Inoltre bisognerebbe formare tutta la forza vendita nei concessionari e, di fatto, insegnargli un altro lavoro.

  A dimostrazione di quanto detto qui sopra, di fatto stiamo già vedendo in questi ultimi anni come i costruttori si stiano alleando o in alcuni casi acquisendo, alcuni player del noleggio a lungo termine. LEASYS ad esempio, fa parte del gruppo FCA, ATLON è stata acquisita in questi giorni dal gruppo Daimler-Mercedes Benz, ALD Automotive ha una forte partnership con Jaguar-Land Rover e Ford ed infine Volvo con ARVAL. Chi ha provato invece a creare da zero la loro società di noleggio è rimasto un po’ tagliato fuori dal mercato, come ad esempio il gruppo PSA Peugeot-Citroen e il gruppo Renault che fanno numeri piuttosto piccoli e di certo hanno un pricing nettamente più alto rispetto ai principali player del mercato del NLT e quindi non possono competere.  

Conclusioni: concessionari vs noleggio a lungo termine

Le case costruttrici hanno capito che il noleggio è un lavoro totalmente diverso dalla vendita in concessionaria, non può essere proposto nella stessa struttura e con lo stesso metodo al pari della classica vendita, ma necessita di un approccio più consulenziale: consigliare la miglior soluzione per il cliente senza il vincolo di marchio o modello. Di fatto il NLT è più simile alla vendita di servizi e non di un bene. Per questo motivo quindi stanno organizzando e acquisendo strutture esclusivamente dedicate al noleggio lungo termine in modo da essere presenti direttamente in un settore che ormai è in fortissima espansione e rappresenta il futuro della mobilità aziendale I dati di immatricolato sia in Italia che all’estero negli ultimi anni sono in forte ascesa e sembrano confermare questa tesi. Mi auguro che ciò che hai letto l’hai trovato interessante. Se così fosse mi piacerebbe conoscere la tua opinione a riguardo che puoi esprimere qui sotto nei commenti. Se invece non è così ma sei comunque interessato all’argomento NLT, ti consiglio di continuare a seguire il blog, gli argomenti trattati toccano un po’ tutti gli aspetti di questo mondo, prima o poi troverai sicuramente qualcosa di interessante anche per te. A presto!   P.S.: Se invece sei interessato a valutare se il noleggio lungo termine fa per te, non andare in concessionaria…  Contattami, qui sotto trovi tutti i miei riferimenti e quelli di Rent&Drive:  

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